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  1. 営業職を採用したい!中途採用で有能人材を見極めるには?

営業職を採用したい!中途採用で有能人材を見極めるには?

JOBSHIL BIZ編集部
営業職の仕事風景
この記事のポイント
  • 営業採用に効く募集方法をご紹介
  • 履歴書はここをチェックしよう
  • 適性を見極める面接の質問とは?

目次

登場人物紹介

エージェント
エージェント
転職サイト「転職ナビ」のエージェント。人員を増やしたい企業の担当者様向けに、採用ノウハウのアドバイスも行っている。
採用担当
採用担当Aさん
ノウハウがないのに採用担当に任命されてしまった中小企業の中堅社員。予算が少ない中で効率的な採用活動をするよう、上司から圧力をかけられている。
うちの会社にぴったりの営業職を採用するには、どうしたら良いんだろう…。

転職希望者よりも求人募集の方が多い売り手市場が続く状況では、思うように応募者を集められなくても無理はありません。

やっと採用できた社員でも、期待していた結果を残してくれない…と困ってしまうこともありますよね。

そんな時は、採用方法を見直してみてはいかがでしょうか?

例えば、募集方法を多少変えたり、面接の質問項目を少し加えるだけで、優れた応募者に出会える確率はぐんと上がるのです。

今回の記事では、営業職の募集に特化した採用方法をご紹介致します。

まずは採用基準を見直そう

一言で「営業」といっても、法人営業・個人営業・ルートセールスと、その種類は千差万別です。

そして求められるスキルも、それぞれ違うはず。

そこで営業職の募集を始める前に、まずはあなたの会社の営業職に求めるスキルを見直してみましょう。

あくまで例ですが、営業職には以下のようなスキルが求められると言われています。

営業職に求められるスキル
  • 営業成績に対するコミット力
  • 愚直さと勤勉さ
  • 顧客のことを第一優先できる行動力
  • グループ全体で目標を達成する協調性
  • 高い成長意欲
  • 高いコミュニケーション能力
  • 論理的思考
とはいえ、営業職に求めるスキルを改めて洗い出すのはなかなか難しいはず。そんな時は適性検査を利用してみるのも一つの手です。

例えば、あなたの会社で優秀な営業成績を残している社員に適性検査を受験してもらうことで、その社員のパーソナリティーを可視化することができます。

受験結果を元に採用基準を見直せば、優秀な営業職員を採用する道しるべになることでしょう。

こちらの記事では、適性検査の種類や導入方法について紹介しているので、参考にしてみてください。

営業職を採用するコツ

採用基準の見直しが整ったら、営業職募集に最適な採用方法を実践していきましょう。

この章では、採用方法をステップごとにご紹介します。

営業を採用するコツ
  1. 応募者の集め方
  2. 応募者の見極め方
  3. 入社後のフォロー方法

それぞれについて見てみましょう。

①応募者の集め方

転職者にとって魅力的な内容の求人票にすることで、多くの応募者を集めることができることは、言うまでありません。

特に転職を希望する営業経験者は「前職よりも給与を上げたい」というモチベーションがある場合が少なくないのです。

とはいえ、うちの会社ではそこまでの高収入を約束できないのですが…。
ご安心ください!求人票の書き方を工夫すれば、給与面でもより魅力的な内容にすることができます。

たとえば、給与欄の内容を具体的にすることで、印象が変わります。

給与欄記載の工夫例

給与欄(修正前)
月給25万~
※成績に応じてインセンティブを支給致します
※経験・能力を考慮して優遇します。

給与欄(修正後)
月給25万以上+インセンティブ
<月収のモデルケース>
・月収30万円(月給25万円+インセンティブ5万円)/入社3年目(27歳)/営業部チームリーダー
・月収45万円(月給35万円+インセンティブ10万円)/入社7年目(31歳)/営業部部長

しかし、転職サイトに載せる求人票だけでは自社の良さをアピールし切れないこともあります。

そんな時は、自社の採用ホームページSNSソーシャルネットワークサービス)で情報発信を行うことがおすすめです。

企業が自ら情報発信をしながら採用活動を進める手法採用広報と呼ばれ、特に最近注目を集めています。

こちらの記事では採用広報の方法をイチから説明しているので、ぜひ参考にしてみてください。

また、社員が知人や知り合いを推薦するリファラル採用も、営業職募集には有効な手法です。

というのも、リファラル採用なら現時点で転職を考えていない営業職の方にもアプローチできます。

リファラル採用を検討される際は、こちらの記事を参考にしてみてください。

②応募者の見極め方

次に集まった応募者の中から採用すべき人材を見極めるポイントをまとめました。

書類選考では?

ここで、応募書類で注目すべきなのは、職務経歴書です。

営業目標の達成率社内での営業成績の順位など、ぱっと見て分かりやすい実績は必ずチェックしましょう。

しかし、同じ営業職でも扱うサービスや商材が異なれば、営業実績の捉え方も異なるものです。

そこで、書かれている実績がどの程度評価に値することなのかは、別途調べる必要があります。

応募者に連絡を取った際の折り返し連絡の早さもチェックしましょう。即座の対応を求められる営業職では、レスポンスの早さは営業力に直結するからです。

面接では?

面接に来た応募者が、あなたの会社の営業として活躍できる人材なのかを見極めることは簡単ではありません。

そこで、応募者の適性を見極めるためには、現役の営業職員に面接官を務めてもらうのがおすすめです。

面接では、応募者に仕事での成功談と失敗談を質問してみましょう。

成功談と失敗談からは、こんなことが分かります。

参考アドバイス

成功談
・営業職としての実力が分かる
・グループ全体でいかに目標を達成したかを具体的に聞くことで、その人の協調性が分かる

失敗談
・困難な状況でいかに臨機応変に振る舞えるかが分かる
・難しい境遇でもポジティブ思考を保てるかが分かる

また面接では、こんな質問も投げかけてみましょう。

面接で聞くべき4つの質問
  1. 上司からの指示が適切ではないと気づいた時、どのような行動にでますか?
    →顧客だけでなく、自社にとっても最適なアクションは何かを自分で考える力があるかが分かる
  2. 新しいことを学ぶ時の勉強法を教えてください。
    →仕事で新しいことを覚える際の意欲が分かる
  3. 初めて新規営業先へ訪問する際に下調べはしますか?調べるとしたらどんなことを調べますか?
    →入念に下調べをしている場合は、顧客の課題解決に取り組む姿勢があるかどうかが分かる
  4. 業界のニュースを見る情報源を教えてください。
    →業界の情報について、どのようにアンテナを張っているかが分かる

また面接の場では、前職で扱っていた商品やサービスをデモンストレーション的提案してもらうことで、応募者の営業力を確認することもできます。

③入社後のフォロー方法

優秀な営業職を採用して、これで安心!という訳ではありません。社員が自らの力を発揮してもらえるよう、環境を整備することが大切です。

そこで、新入社員がスムーズに馴染めるような受け入れ体制をつくるオンボーディングが注目を集めています。

こちらの記事では、オンボーディングについて詳しくご説明しているので、ぜひ参考にしてみてください。

未経験者採用もおすすめ

実は営業未経験者を積極的に採用する企業は少なくありません。

営業経験がない方でも、エース社員に成長する可能性は十分にあります。

未経験者が成長できる理由
  • 営業職を自ら希望しているので、成長意欲が高い
  • 経験者のよりも柔軟に営業スキルを身につけられるポテンシャルがある

特に、前職が接客業だった方など、人と接する仕事に就いていた方は営業職として活躍する可能性は大いにあります。

まずは面接で話し合ってみて、前職でどの取り組みについて聞いてみましょう。

顧客とどのように接していたかや、社内のプロジェクトにどのように関わっていたかを知ることで、営業職として活躍できるかが判断しやすくなります。

また、適性検査を受験してもらい、応募者のパーソナリティーを見極めて選考を進めることもおすすめです。

営業職不足の現状を打破するために

財務省の「人手不足の現状及び対応策」という調査では、64%以上の企業が営業職不足で悩んでいると報告しています。

つまり営業職を採用することは簡単ではないのです。

そこで応募者の母数を増やすためにも、営業未経験者の採用ことを視野に入れることが大切だと言えます。

営業経験者はもちろん、営業未経験者の採用成功実績が多数ある転職ナビでは、専門のキャリアアドバイザーである「転職ナコウド」がマッチングをサポートします。

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